Ще один крутий майстер-клас, який буде особливо корисним людям, які працюють в продажах, аккаунт та проєктному менеджменті. Хоча тема переговорів універсальна і навики в цій справ згодяться будь-які людині. Автор Кріс Восс розповідає про те, як правильно вести діалог та досягати свого. Курс потужний тим, шо в ньому відсутня «вода» та загальні фрази, а матеріал подається максимально практично з прикладами, вправами та конкретними контекстом. Також ним написана книга на цю тему, яка до речі, перекладена на українську: «Ніколи не йдіть на компроміс».
Кріс Восс працював протягом 24 років у FBI (Федеральному бюро розслідувань в міжнародному переговорному органі з питань викрадення людей). Завдяки своєму досвіду зараз він проводить навчання для працівників, які працюють складними випадками переговорів: тероризм, викрадення людей, кримінал.
Отож, як зробити переговори максимально ефективними для обох сторін? Ось головні тези з курсу:
📌 Цікавтесь співрозмовником. Справді зацікавтесь тим, що керує іншою стороною. Розуміння їх цілей, мотивацій, бажань та страхів допоможе ефективно орієнтуватися у переговорах. Такий зв’язок із вашим партнером допоможе досягти оптимального результату для обох сторін.
📌 Працюйте зі своїми емоціями. Негативні почуття — страх, підозру, гнів, агресію та недовіру варто применшити. Пробуйте під час розмови збільшити позитивні емоції — вони допоможуть досягти поставлених цілей.
📌 Відмовтесь від поняття, що «вони божевільні». Знайте, що інша сторона має обґрунтування, мотивацію та певні сильні почуття того, чого хоче, хоча їх цілі можуть бути протилежними до ваших.
📌 Використовуйте «правильний» тон. У переговорах автор виділяє три основні тони голосу:
— Наполегливий
Цей голос є декларативним, впевненим та чітким (зазвичай контрпродуктивно).
— Грайливий / поступливий
Цей голос є м’яким — це сприяє співпраці (використовуйте його приблизно 80 відсотків часу).
— Низький впевнений
Цей голос прямолінійний із заспокійливим контекстом. Найкраще застосовувати його при встановленні важливих пунктів переговорів (використовуйте його приблизно від 10 до 20 відсотків часу).
📌 Повторення ключових слів, що використовує ваш партнер під час переговорів. Слід визначити один-три ключових терміни для дзеркального відображення (але ніколи не використовуйте більше п’яти). Дзеркальне відображення дозволяє іншій стороні знати, що ви звертаєте увагу на те, що вони говорять, і ставитеся до їхніх поглядів уважно.
📌 Уникайте будь-якого використання займенника від першої особи. Наприклад, «Що я чую …» або «Я думаю …». Фрази від першої особи означають, що ви є вашим пріоритетом номер один. Маркування «ми», «ви» має на меті дати іншій стороні зрозуміти, що ви розумієте їхні почуття.
📌 Часто «ні» може бути набагато ціннішим, ніж «так». Переформулюйте запитання на зразок «Чи це гарна ідея?» на «Це безглузда ідея?»; «Чи погодитеся ви зробити це таким чином?» можна сформулювати як «Чи вважаєте, що це не матиме сенсу, якщо ми обоє вирішимо рухатися у цьому напрямку?» Відповідаючи на запитання «так», люди відчують, що кожна інформація, яку вони надають, — це ще одне зобов’язання.
